La llegada de Alejandro Mondragón a la dirección general de Scania México, ha representado un cambio estructural para la compañía. Y más allá del organigrama, el propósito es sentar las bases de una estrategia sólida con objetivos claros, enfocados en la mejora continua y el desarrollo de más y mejores soluciones para el autotransporte nacional. 

Bajo esta premisa, el propio Mondragón explica que la creación de un área enfocada en la innovación ha sido crucial. El nombramiento de Raúl Rodríguez como Director de Business Transformation Solutions fue apenas el comienzo, pues hoy, Scania México está lista para consolidar su posición en el país y ganar cada vez más terreno. 

Y esto, considera Alejandro Mondragón, solo puede darse con pasos sólidos y acciones concretas que permitan ofrecer valor a los transportistas del país. Temas como postventa, digitalización, power solutions e innovación se han convertido en los principales pilares de esta estrategia. 

Al respecto, Raúl Rodríguez indica que, específicamente sobre innovación, la compañía identifica dos áreas con gran potencial: en el modelo de negocio y en la optimización de procesos.

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“En Scania no buscamos relaciones comerciales de corto plazo. Nuestro objetivo es crear soluciones para nuevos clientes y también con los ya existentes; fortalecer y crear relaciones de largo aliento. Y para eso es fundamental la innovación, ya que solo así se genera valor”, explica Rodríguez. 

En tanto, Mondragón señala que para la compañía, ésta es un arma toral de las organizaciones y no puede consistir en un departamento aislado o menor, que dependa de otro, puesto que la innovación no puede esperar.

“Si no vemos la innovación día a día de la organización, dejarás de ser relevante. Serás un commodity, una tabla de Excel. En tal caso, la negociación se reduce al precio. Y es justo por eso que ésta debe ser tangible y medible para los clientes. De no ser así, estas palabras se quedan en el discurso”, detalla.

Además, agrega, Scania cuenta con productos de la más alta calidad, con ingeniería sueca: 2,000 ingenieros trabajando todos los días en mejorar los vehículos y sus tecnologías. Eso es lo que llega a México y es lo que la compañía ofrece al sector en el país. 

“Cuando llegan las unidades a territorio nacional, hay un proceso de diseño y especificación. Y lo que sí hacemos completamente aquí es ingeniería de ventas, estrategias de rentabilidad, que es como si tuviéramos un lienzo en blanco, en el que sí elegimos y construimos todo lo relacionado con el servicio y la atención, pues hay que recordar que Scania es una empresa de soluciones”, afirma Alejandro Mondragón.

Integración 

Para consolidar estos procesos de innovación, Alejandro Mondragón sostiene que la integración de sus consumidores resulta imprescindible para obtener mejores resultados. Y lo explica así:

“Nuestros clientes de pasaje nos dicen que los usuarios buscan comodidad y seguridad en los autobuses. Ellos, en tanto, es lo que ofrecen, pero saben que requieren unidades listas para rodar en todo momento, con un tren motriz confiable, los mejores rendimientos y un servicio postventa de la más alta calidad. En muchos casos, nuestros talleres están en sus instalaciones y el uptime está garantizado”.

Ahí radica la importancia de diseñar soluciones integrales junto con ellos, toda vez que se trata de un modelo de negocio B2B. En el segmento de carga, por otro lado, también hay un nicho que funciona así, pero hay flotas más pequeñas que requieren el servicio y deben trasladar sus unidades a la sucursal más cercana. 

Para ese mercado, Scania también está integrando soluciones financieras que se adapten a sus necesidades y posibilidades: “No hay soluciones estándar, debido a que necesitamos conocer qué es valor para el cliente. Platicamos con ellos para redefinir la estrategia. Y una vez que entendemos lo que necesitan, buscamos la forma sostenible que se traduzca en ofrecerles una solución”, expresa Raúl Rodríguez. 

Como es el caso del Driver Coaching, una herramienta que permite establecer parámetros de conducción, seguimientos, recomendaciones y constante comunicación con las empresas y sus operadores, a fin de mantener el vehículo en las mejores condiciones mientras está en carretera. 

La recompensa, en este sentido, es que si las flotas operan dentro de estos parámetros, Scania ofrece incentivos en las pólizas de servicio, pues las unidades están cuidadas y el mantenimiento se vuelve mucho más ágil y eficiente: “Es un ganar-ganar”, precisa Mondragón. 

A través del Scania Communicator, la armadora sueca evalúa los hábitos de conducción, y se establecen parámetros en más de 50 indicadores, justo para que las flotas sepan en dónde hay oportunidades de mejora.

Para ejemplificar el valor que han obtenido dos clientes, Rodríguez refiere que una flota de pasaje, en dos meses, logró una mejora de 2.5% en el consumo de combustible, mientras que una de carga registró 8 por ciento. En el primer caso, fueron 2,500 pesos de ahorro por vehículo al mes, y en el segundo, cerca de 10,000 pesos. 

Innovación

Otra solución a partir de la innovación es el Change Management, un programa enfocado en las personas, a fin de dar no solo capacitación, sino acompañamiento técnico e, incluso, emocional, pues conectar con las personas a ese nivel es importante para solucionar temas que puedan estar afectando su desempeño.

“Un colaborador que se siente comprendido y escuchado siempre lo valorará. Trabajará mejor, por él y por la empresa, además de que tendrá un mayor sentido de pertenencia y cuidará los recursos con los que cuenta. Esto, sin duda, cambia mucho la forma de operar de las empresas y para nosotros es un tema medular”, agrega el director general de Scania México.

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Y, naturalmente, sus modelos de mantenimiento también están en constante innovación. Desde hace más de 10 años, Scania entró a los patios de los clientes, bajo un esquema de servicio de costo por kilómetro recorrido, pero en 2021 este sistema ya es de avanzada, pues las pólizas son perfectamente personalizables y pueden ser tan robustas como el cliente lo necesite. 

Además, de acuerdo con Mondragón, el modelo de administración de talleres de Scania es científico, con cero desperdicio y con altos niveles de estandarización de procesos, a fin de solventar cualquier necesidad de sus clientes en tiempo y forma. 

“Cuando ellos descubren todo lo que incluye nuestra póliza y su nivel de personalización, comprenden que la oferta es inmejorable, ya que, además, no tercerizamos el servicio. Nuestra red de sucursales es propia y, por eso, podemos garantizar el mismo nivel en cualquier punto”.

De esta manera, la oferta de valor de Scania México realmente ofrece valor a los clientes, pues brinda ahorros, servicio de calidad y un mayor uptime. Y esto se debe a la garantía extendida por ser dueños tanto de las sucursales como de todo el tren motriz, de tal manera que hasta en la literatura técnica, hay un solo manual del grupo. 

Por último, Alejandro Mondragón hizo hincapié en la importancia de innovar hacia fuera, pero también hacia dentro, al interior de la empresa, con mejores procesos, eficiencias y constante capacitación a los colaboradores. 

Así, asegura, Scania México seguirá consolidando una estrategia sólida que, en 2021, le permitirá retomar los niveles prepandemia, pues la expectativa de la compañía es comercializar 800 vehículos este año.