Si bien las empresas deben ser conscientes de que en todo momento están expuestas a riesgos imprevisibles –como la crisis derivada de la pandemia de COVID-19– y previsibles; el mayor riesgo está en los extremos: limitarse cuando se trate de una estrategia de negocio especializada o abrirse demasiado si es diversificada.

Respecto a la especialización, Alejandro Tena, socio fundador de AT Consultoría, comenta que es el fundamento de cualquier estrategia empresarial, pues sin ésta difícilmente una empresa se podrá diferenciar del resto. Asimismo, aclara,  que esta estrategia de negocio no debe confundirse con la limitación.

“Es un gran problema que se convierte en desventaja si el empresario no puede distinguir entre una y la otra. Si no sabemos sopesar bien o identificar cuándo nos estamos limitando y cuándo nos estamos especializando, ahí van a venir los problemas”, comparte en entrevista para TyT.

El no limitarse llevará a la empresa a posicionarse en determinado nicho, donde sus clientes lo identifican y cubre una necesidad. “Ahora bien, cuando ya se está consolidado en un mercado, pensar en una diversificación que implique, por ejemplo, la incursión en un mercado sustancialmente diferente, puede traer consigo más desventajas que ventajas”, precisa. Tena Arestegui advierte que abrirse demasiado en esa búsqueda por desarrollarse en un nuevo mercado posiblemente llevará a descuidar el primer enfoque del negocio.

¿Cómo no caer en este riesgo? En su opinión, lo mejor es que la diversificación tenga más forma de una evolución. Para ser más claro, el especialista lo plantea como si la empresa se tratara de una semilla, la planta que surja de ella tiene un tronco común con muchas ramas. “Eso sería la forma ideal de una diversificación natural e inteligente. Es mucho mejor tener un solo árbol muy grande con muchas ramas, que tener un campo lleno de arboles pequeños y diferentes”, expresa.

“También es un riesgo abrirse demasiado y perder el foco de nuestro tronco común. Los riesgos por lo general están en función de nuestra posición como empresa frente a los competidores y, por otro, de la evolución de las necesidades que van teniendo nuestros clientes”, agrega.

Un monitoreo constante de la satisfacción de los clientes y del comportamiento del mercado será la guía para tomar decisiones en este renglón, por ejemplo si los servicios que la empresa provee ya no son requeridos por los clientes.

Tena comparte que debe haber un ejercicio de planeación estratégica para identificar las nuevas áreas donde las empresa se pueden diversificar, aquellas que pueden fortalecer su tronco común. Por ejemplo, en el segmento de autotransporte, las flotas pueden considerar proveer soluciones basadas en sus conocimientos de mantenimiento, almacenamiento y gestión logística, inclusive sobre un proceso específico de la mercancía  que se dedican a transportar.

Identificar nuestras habilidades, nuestras potencialidades y no limitarnos ni cerrarnos a lo que ya estamos haciendo. Abrirnos a nuevas posibilidades siempre y cuando estén relacionadas con algo que hemos hecho”.

Alejandro Tena, socio fundador de AT Consultoría.

Tiempo de decisiones

Alejandro Tena recalca que una eventualidad como la pandemia, no debe llevar al empresario al pánico o la euforia por cambiar de estrategia. “Son hechos que siempre van a ocurrir de vez en cuando y ojalá cada vez con menor frecuencia”, señala.

El experto explica que estas situaciones siempre van a ocurrir, por lo no indican que la empresa deba cambiar de estrategia, pues no se trata de errores en la operación o cambios en la estructura del mercado.

Agrega que lo mejor que puede hacer el empresario es no entrar en pánico, aceptarlo y actuar en consecuencia. Y es que si bien el COVID-19 ha implicado muchas pérdidas, una ventaja que trajo consigo es ver con mayor claridad las fortalezas y debilidades, buscar optimizar tiempo y recursos, reducir al máximo gastos que no sean necesarios, así como capacitar al personal.

Para decidir qué estrategia tomar es recomendable un análisis costo-beneficio, sopesar entre especialización o diversificación . “Si después de un diagnóstico nos falta más posicionamiento en nuestro mercado, lo mejor será buscar más especialización. Por el contrario, si ya no hay más oportunidades de captar más mercado o clientes, que obtengamos más rentabilidad de ellos, lo mejor es buscar una diversificación sin perder nuestro tronco común”, concluye.

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